EL OBJETIVO PRIMARIO
Es potenciar el desarrollo del programa mundial “Push to Pass”, y ha sido determinante para el retorno de Gabriel Cordo
Miranda hace poco al Groupe PSA, para asumir la dirección conjunta en la Argentina de las tres marcas, Peugeot, Citroën y DS Automobiles. El grupo automotriz ha encarado en el país y la región, un desafío inédito en el camino de un crecimiento sólido y sustentable. Cordo Miranda deja su trazo al analizar en profundidad temas candentes que hacen al complejo momento que atraviesa el sector, la coyuntura, y da definiciones sobre las estratégicas y y metas para la nueva etapa.
-¿Qué le ha significado en lo personal, el retorno al Grupo?
-Después de una primera etapa de 20 años en PSA, tuve un intervalo de cuatro años, y ahora siento que volví a casa. No podía ser de otra manera: 20 años es mucho tiempo,y Groupe PSA se caracteriza por favorecer mucho el desarrollo profesional y humano de las personas. Es un lugar contenedor a nivel de la formación, de las propuestas de cambio de puestos para que cada uno vaya enfocando el negocio desde distintos puntos de vista. Hay una calidad de relacionamiento humano muy alta, por eso los vínculos entre las personas son de gran calidad, y en un ambiente donde uno se quiere quedar. Es muy estimulante compartir un espacio que permite desarrollarse como profesional, y a la vez también uno se siente gratificado como persona. Dejé la empresa cuatro años para aprender de otras industrias, en otros escenarios. Había una necesidad de explorar y casi a propósito, en ese tiempo no participé de la industria automotriz, fuí a aprender otras cosas que deliberadamente buscaba. Tiempo atrás. me planteé la posibilidad del regreso por el gran reto que significaba tomar la dirección de las tres marcas en nuestro país; una gran oportunidad y un desafío enorme para mí.
LA COYUNTURA ACTUAL
-¿Qué mirada tiene?
-La industria automotriz en Argentina en 2018, vive una situación muy particular porque estamos frente a un año a dos velocidades, muy claramente diferenciadas. Hasta fines de abril mostró cifras de volúmenes de ventas excepcionales que, si uno las proyectaba, estaban indicando el mejor año de la historia de venta de autos en Argentina. Luego ocurrieron circunstancias macroeconómicas por todos conocidas, que generaron en mayo, junio y julio una desaceleración de este ritmo de ventas que mostraba el mercado. Suelo criticar a quienes dicen «ahora no se vende nada», no es verdad. Se vendían 80.000 unidades por mes en el mercado, y ahora se venden 65.000. Eso está lejos de ser «nada», es mucho. Es verdad que a un ritmo menor del que traíamos, pero hay mercado.
FINANCIACIÓN, TASAS DE INTERÉS
-¿Qué herramientas o alternativas se plantean ante este escenario?
–Le dedicamos nuestro tiempo, a analizar el contexto y preguntarnos qué hace falta hoy, para que las personas sigan comprando autos. ¿Ahora hace falta una financiación? ¿Hace falta una tasa de interés más acomodada, que la tasa del mercado para que la gente se anime? ¿Hace falta tener mucha disponibilidad de stock y colores, porque a la gente no le gusta cuando no se puede llevar rápido el vehículo que desea? ¿Hace falta que el precio esté acomodado para cada operación, para cada circunstancia, que se pueda dar un usado en parte de pago o alguna circunstancia así? Somos muy «pro negocios», estamos para vender autos y nos acomodamos a todas las circunstancias del contexto.
FORMAS PARA COMPRAR UN AUTO
-¿Cómo se reacciona ante este “nuevo” mercado?
-En un contexto donde las ventas se desaceleran y hay cierta incertidumbre, lo mejor es trabajar en dos planos: un plano cortísimo, y ahí estamos viendo que la incertidumbre del consumidor, se quiebra favorablemente con propuestas comerciales. Entonces ofrecemos préstamos a 0% de interés a 12 meses o 9,9% de interés a 24 meses, con montos muy importantes: prestamos 300.000 pesos desde nuestro banco, y eso es la mitad en promedio de lo que sale un vehículo, o sea que con tasas de mercado que están al 40% es posible comprar un Peugeot, un Citroën o un DS financiando la mitad de su valor con tasas que no llegan al 10%, es lo que hacemos en el corto plazo, a la vez que tenemos una mirada atenta sobre los precios.
LOS PRECIOS ANTE LOS SALTOS CAMBIARIOS
-¿Le preocupa la evolución y el impacto de los precios ante el salto de las variables cambiarias?
-Es verdad que cuando hay devaluaciones de la moneda, la industria automotriz tiene un componente de moneda extranjera importante, como toda la industria automotriz en el mundo, porque son muy globales. Entonces los precios se corrigen y suben, pero tenemos una mirada atenta a eso, según qué vehículo en cada segmento, aplicamos bonificaciones para acercarle el producto a la gente. Y lo comunicamos para que la gente se entere, para que vayan a las concesionarias o nos contacte por Internet, estamos atentos a responder las inquietudes y nos acomodamos al corto plazo.
-¿Y sobre la estrategia a largo plazo, que plantea?
-Desde ya, está la mirada al mediano y largo plazo, pero también nos ocupa en el día a día para construir esa base, porque se trata de la satisfacción de los clientes. Estamos trabajando mucho para ser los mejores en calidad de servicio a los clientes; es otro de mis objetivos desde que asumí. Obviamente la calidad de los productos también, siempre, pero queremos que la experiencia de compra de un auto 0 km, y la experiencia del Servicio de Postventa sea lo mejor posible. Este servicio es una herramienta que para el cliente, resulta cada vez más determinante a la hora de elegir, y está bien que así sea y para eso trabajamos. Me gusta decir que no somos perfectos porque si no la gente lo escucha, y puede no resultar creíble, por ahí alguien contó que tuvo una experiencia que no fue la mejor. No somos perfectos porque vendemos 10.000 autos por mes. Lo que hacemos es trabajar mucho y muy seriamente para ser mejores cada día, “llegar” a ser perfectos, por lo que la satisfacción de los clientes es un elemento para asegurar el objetivo de largo plazo.
LOS VEHICULOS COMERCIALES
-Una de las decisiones estratégicas más llamativas del Grupo, fue incursionar en el segmento de los vehículos comerciales. ¿Va a continuar?
-Si nos referimos específicamente a Peugeot y Citroën, hay una estrategia intrínseca internacional de Groupe PSA, y es la triple oferta de vehículos comerciales o utilitarios. Estamos ofreciendo en Argentina, Partner, Expert y Boxer por el lado de Peugeot y Berlingo, Jumpy y Jumper de Citroën. Es una oferta completísima que cubre todas las necesidades de clientes profesionales en cuanto a carga, transporte de mercaderías, y también para el transporte de personas o usos combinados, para eso contamos con versiones mixtas. Esta oferta está acompañada de toda una propuesta de servicios que tiene que ver con el uso profesional. En la red Peugeot como en la de Citroën, contamos con concesionarios especializados en el canal profesional, que disponen de productos financieros a medida, servicio de postventa y atención personalizada. Para aquellos que hacen un uso profesional de su vehículo, el lucro cesante no lo podemos permitir como sus proveedores, así que estamos muy preparados para recibir a ese tipo de usuarios.
-¿Cuales son los lineamientos que el Groupe PSA busca implementar en la etapa iniciada?
-PSA como grupo y sus marcas tienen una promesa muy clara, muy estructurada para sus clientes en cualquier lugar del mundo,es en definitiva la que termina conformando la estrategia. Esa promesa tiene dos grandes pilares: el primero tiene que ver con lo que pueden esperar los clientes de nuestras marcas, fundamentalmente somos un fabricante de vehículos. Y en ese punto hay dos elementos para subrayar: uno es la calidad de los productos, no representado como un objetivo a perseguir sino como una condición imprescindible, es la base de todo. Sin calidad no hay nada. Lo segundo también es una característica innata, sí se persigue y se trabaja se consigue y es la personalidad de cada una de sus marcas. Entonces los productos de Groupe PSA tienen alta calidad y una personalidad muy definida.
LOS ELÉCTRICOS
¿Y acerca de los vehículos eléctricos?
-Tienen que ver directamente con el futuro y las tendencias dominantes y significa transformarse, también, en un proveedor muy destacado de servicios de movilidad. Estamos viviendo una gran transformación, ¿qué va pasar dentro de unas décadas con los autos?, y no me refiero solamente a los eléctricos o híbridos para reducir los consumos y ser más limpios, también al propio uso, se verá en el futuro si la gente va a ser dueña de sus vehículos o lo van a compartir, alquilar. ¿Cómo nos moveremos en las grandes ciudades? Groupe PSA ya desarrolla alternativas para posicionarse, claramente, en un referente para aportar las soluciones necesarias como proveedor de servicios de movilidad.
-¿Cómo se venderán los automóviles en el futuro?
-Es otro de los grandes cambios que, como fabricantes y consumidores, experimentaremos. Las nuevas tendencias de compra, un tema muy conocido que no es propio o particular de la industria automotriz nada más. Sabemos que hay nuevas generaciones de consumidores, más jóvenes, que nacieron en otra época, ya no buscan autos en los avisos clasificados de los diarios, están acostumbrados a obtener información de una manera diferente. Y los procesos de compra no son iguales a los nuestros, entonces hay que adaptarse en los canales de comercialización, para contener a esos nuevos compradores y que ellos se sientan a gusto con la experiencia de compra de nuestras marcas. Estamos dedicándonos a eso, poquito a poquito investigando, probando, para ser también líderes, tal vez, en e-commerce en unos años. El futuro va a llegar antes de lo esperado, y en el Grupo ya nos estamos preparando.
