LOS ULTRALIVIANOS, SU CABALLITO DE BATALLAS, PERO OFRECIENDO Y ASESORANDO CON UNA GAMA ADECUADA A LAS NECESIDADES DE CADA CLIENTE.
Desde su origen en 1974 en República Dominicana, Grupo Magna, representante de Dongfeng, entre otras marcas, fue creciendo su operación sumando, desde 2023, la distribución exclusiva de los vehículos comerciales chinos en Latinoamérica. La presencia, desde agosto, en Argentina representa un paso estratégico y muy significativo para la expansión del grupo a nivel regional. Con mucho entusiasmo ante el nuevo desafío, definido como “está todo por hacer”, en las oficinas de un modernísimo edificio del barrio de Vicente López, Carlos Luppi, Jefe de Producto recibió a Gigantes del Camino para desarrollar distintos temas que refuerzan los conceptos brindados el mismo día del comienzo de la nueva era de la marca en el país.
– Durante la presentación se sostuvo que Dongfeng llegó a la Argentina para “cambiar la oferta de vehículos comerciales”. ¿Cómo describirían ese diferencial con la gama actual?
– No recuerdo una marca nueva en el país que haya ingresado al mercado presentando un porfolio de 18 productos al mismo tiempo. Siempre se presentan uno, dos o tres modelos, sobre todo en vehículos comerciales. Nuestra apuesta fue empezar con todo en el país, empezar con una amplia gama desde ultralivianos, pasando por vans de carga y de pasajeros, hasta camiones livianos y medianos. Esta es la oferta inicial y creemos que, por eso, vamos a revolucionar el mercado. Pero no solamente con este line up inicial, sino con el que a futuro vamos a ir desarrollando. Vamos a modificar y cambiar el “status quo” del segmento comercial en Argentina.
– ¿Con que detalles de los productos actuales rompen con ese mito de que la calidad no va de la mano con los vehículos fabricados en China?
– Sabemos con qué productos estamos trabajando, sabemos el potencial que tienen, cómo fueron concebidos, cómo fueron desarrollados, por eso podemos decirles a los clientes que comenzamos con todo. La idea, a medida que vayamos conociendo un poco más el mercado y cómo reacciona a nuestros productos, es ir adaptando y agregando modelos. Yo creo que, en el mercado argentino, la marca – históricamente- ha tenido un valor muy importante. Debemos demostrarle al cliente, al mercado, que detrás de la marca hay confianza, seriedad en los negocios, calidad en la postventa, disponibilidad de repuestos, que tenemos el producto adecuado, el que estará siempre trabajando en la calle, con el menor tiempo de detención… Eso va a ir derribando esos mitos que tenemos desde hace años, especialmente en Argentina, que siempre fue un país un poco cerrado en las importaciones de vehículos fuera del Mercosur. Tampoco hemos tenido muy buenas experiencias, por distintas razones, con vehículos de procedencia asiática. Nosotros vinimos a cambiar eso desde nuestro lado, y con una marca y una calidad de productos que nos lleva a tener confianza para alcanzar una muy buena penetración. Es decir, con un muy buen producto y con muy buena atención, ya sea comercial y de postventa, eso nos va a asegurar a que vamos a tener un éxito en este mercado.
– Otro aspecto destacado el día del lanzamiento fue que los vehículos que se comercializan tienen desarrollos específicos para las particularidades del mercado nacional. ¿Podrías especificar algunos de esos aspectos pensados para el transporte argentino?
– Primero. No tenemos un cliente tipo, sino que hay muchos tipos de clientes: desde una micropyme o mediana empresa, una empresa de logística y larga distancia hasta el que pueda hacer logística internacional o trabajo en construcciones, en minería, en petróleo, etcétera. Entonces, se van teniendo en cuenta muchas de estas cosas para ir desarrollando el producto y traerlo de la mejor manera. Actualmente, tenemos características únicas como los sensores de estacionamiento traseros y cámaras de estacionamiento, transmisiones de 8 marchas con alta y baja en vehículos de una, dos o tres toneladas. Entonces, llegamos para romper un poco esas barreras y tratar de ser una alternativa mejor a las marcas tradicionales o a las marcas que ya están en el país, con nuevas tecnologías, con equipamientos superiores, etcétera.
– Se destacó también que el segmento de los Ultralivianos está acaparado por Minitrucks, todos de origen asiático. De ser así, ¿qué pondera el transportista, cuando tiene que elegir: Precio-prestaciones / Marca-servicio / otra variable?
– No se casa tanto con una marca, sino que es un segmento muy sensible a precio por las actividades comerciales que tiene. Entonces, esos clientes buscan un camión o un utilitario que sea accesible en precio y obviamente que tenga calidad y una performance adecuada para su negocio. Entonces, si podemos cumplir con esos requerimientos y esas necesidades, creo que la marca quedaría en un segundo plano. Obviamente, tiene que tener un servicio postventa adecuado, una red de concesionarios de primer nivel, que es lo que estamos apuntando y lo que estamos construyendo hoy día. Pero volviendo al sector de ultralivianos, creemos que va a ser nuestro caballito de batalla en cuanto a cantidad de unidades, por el tamaño del segmento. Ahí, hay varios competidores, no solo y, mayormente, marcas orientales, entonces vamos a competir diferencialmente, con cualidades específicas. Asimismo, estamos poniendo mucho énfasis en el sector de livianos, camiones de entre 2 a 6 toneladas de capacidad de carga, ya que es un segmento no muy explotado, sin mucha oferta. Creemos que vamos a tener éxito, también, en el segmento de livianos.
– ¿Y cómo se les compite a las marcas más tradicionales tanto en livianos como en lo que se refiere a vans?
– El cliente que busque a DongFeng va a encontrar una excelente relación calidad-precio y con una red de concesionarios de primera calidad. Nada que envidiar a las marcas tradicionales que hay en Argentina desde hace muchos años y con un servicio postventa adecuado sus necesidades. Creo que eso también ayuda a romper un poco el molde que nosotros decíamos de ser los pioneros en este segmento de camiones. Creemos que tenemos algunos productos que complementan lo que ellos hoy no tienen, pero también vamos a competir directamente en calidad de producto y en cualidad con las marcas tradicionales, con otros modelos. Nuestra idea es ser la mejor relación calidad-producto. Entonces, de características pueden ser similares a algunas marcas tradicionales que ya están fabricando en el país, pero más accesible en cuanto a una relación calidad-precio. Ese va a ser nuestro gran diferencial también, además de tener un producto adecuado y confiable. En las minivans, hay un segmento poco explotado hoy como el de vans de 9 o 10 pasajeros, o furgones de 5 o 6 metros cúbicos de volumen. No hay una gran oferta. De utilitarios de 3 metros cúbicos y hasta 700 u 800 kilos de capacidad de carga saltamos a las de 11, 12, 13 metros cúbicos y casi 2 toneladas de carga. En el medio, creemos que -con nuestros productos- vamos a atender otra necesidad insatisfecha en la actualidad.
– ¿Cuáles son los modelos en los que ponen mayor énfasis y confianza en esta primera instancia de comercialización?
– Nosotros queremos poner énfasis en todos los productos, pero de nuevo, creemos que con los minitrucks o los ultra livianos, tenemos el potencial más grande en cuanto a ganancia de market-share. Por eso va a ser un poco nuestro caballito de batalla en cuanto también a exposición, a precios especiales, financiaciones. Esos productos van a ser nuestro estandarte, pero sin olvidar que tenemos un cúmulo de clientes potenciales que necesitan otra característica de vehículos, ya sea de mayor confort, de mayor capacidad de carga, otros largos, otras potencias. Entonces, la idea es ofrecerle al cliente lo que necesita para su negocio y no vender lo que tengamos. Queremos ser un asesor en su negocio y ayudarlo a que maximice su rentabilidad gracias a los productos que podemos ofrecerle.
– Las marcas chinas ya representan el 2% de todos los patentamientos, con una proyección de 12.000 unidades para fin de año. De este porcentaje, ¿cuántas unidades serán DongFeng o a cuántas aspiran llegar?
– Es una realidad que las marcas chinas, las marcas asiáticas para ser más general, en Argentina, van a crecer, están y van a seguir creciendo en todos los segmentos de la industria automotriz. Creemos que esto, es saludable ya que se incrementa la oferta para todo el público. Nuestra idea es llegar a ser referentes, llegar a ser líderes en el segmento de vehículos comerciales. Nuestras operaciones comenzaron hace un mes; están llegando cada vez más vehículos al país; estamos patentando, y a medida de que pasen los meses, hasta fin de año, seguramente el mercado nos va a acompañar y vamos a tener un resultado auspicioso para nosotros.
– Finalmente, ¿cómo se logra instaurar una marca nueva?
– Al final del día todo es una relación de confianza. A medida que el mercado la vaya generando y percibiendo en el concesionario, en el producto, la marca DongFeng será un referente, una alternativa seria de compra que es a lo cual aspiramos.
FOTOS PRENSA DONGFENG Y GDC
